2016年1月28日

【E#71】職人スキルを磨くよりも大事なこと〜自立するため

個人事業主として必要な能力とは何か?2015年6月末からロルフィング・セッションを提供。ビジネスを始めてから7か月が過ぎた。振り返れば、2015年の1年間はロルフィングのテクニックの習得に費やされてきたように思う。幸運なことに集客は、いろいろ恵まれたこともあったのか、予想以上にお客さんにお越しいただいている。今後口コミで集客を増やしていこうという考えは変わっていないが、それだけではなく他の手段を模索していきたいと考えている。

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その一つのアプローチとして、営業をしなくてもある程度集客できる仕組みを作るということ。本当にそれは可能なのか?可能ならば、スキルとして身につけることができるのか?そういった経験を持った人からそのスキルを学べないか?個人事業主として飛躍するために、ある程度自立して生きていくためにもこのようなビジネス・スキルは必要となるように思う。今年は、ビジネスをある程度軌道に乗せるためにも、職人=ロルフィングに必要な職人スキルを磨きつつ、ビジネス・スキルを身につける一年になっていきそうだ。

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私はかつて製薬会社でマーケティング部門に所属。マーケティングというのは売上高を上げるためのビジネスの仕組みを作ることが仕事だった。なぜならば、製薬業界では常識なのだが、製品が良くても、マーケティング力=仕組みがしっかりとしていなければ売れないことがわかっているからだ。そのためには、

  1. 競合を差別化するためにどういったメッセージを伝えるのか?
  2. メッセージを含めた説明用資材と医療従事者用・患者様説明方法
  3. 処方をお願いするためのクロージング

ということを考えながら、仕組みを作っていった。また、裏付けとなるエビデンスの構築も行ったり、医師から講演会を依頼するなどの様な取り組みも行った。

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そう考えると、いくら製品=ロルフィング・セッションの施術の提供が良くても、ある程度しっかりとしたビジネスの仕組みが確立していないと、いいものであるということがお客さんに伝わらなければ、お客さんが来ない可能性がある。

さて、そういった背景もあり、お金の知識に関しては Financial Collegeで学びつつ、最近、集客に関してもいい勉強会がないかどうか調べている。タイミング良く、SKIPの副理事の関田啓佑さんからの紹介で、売れる仕組み実践会を主宰する宮城真吾さんのセミナーに参加してきた。

Business conversations

個人事業主として、ビジネス力(経営力、設計力)、売れる力(集める力、売る力、稼ぐ力)、経費(職人スキル)の3つのスキルが求められるが、職人のスキルの部分は経費に過ぎないということ、最も!というところから話は始まった。というのも、企業に勤めていても、ビジネス力=経営者、売れる力=営業、マーケティング、戦略、経費=バックオフィス、ファイナンス、研究開発という見方が出来、それぞれの部門が最大限能力を発揮できて初めて企業として成り立つからだ。

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一番参考になったのが、宮城さんは、売り上げを作る部署の大事な役割として、

集客×成約率×単価×リピート

で成り立つことを示したこと。なぜ、ここに興味を持ったかというと、どうしても人は集客に目がいくが、お客さんの成約率と単価を重要視すると「集客」=「人に会うこと」をそれほど行わなくても、ある程度商売が成り立ってしまうからだ。

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宮城さんは、成約率と単価を上げるためにはどうしたらいいのか?名刺の工夫を含め考え方を紹介して行ったが、私が参考になったのが、成約率を高めるために、ある程度自分なりのフローを作り上げるということ。

これは製薬会社でも学んだことなのだが、医師は限られた時間でしか人に会えない。その中でいかに営業部隊が短時間(1〜2分)で自社の製品を説明していくのか?要するに?が大切となる。そう考えると、どういった言葉が響いて、どういった言葉が響かないのか?(顧客心理みたいなもの)試行錯誤・仮説を組み立てていくことで、学んでいく必要がありそうだ。

宮城さんは、以下のような仕組みを作りこむことが必要ということも話していた。一つの例を挙げると、

  1. 交流会への参加(その際にどういった交流会で参加者の特性を把握する)
  2. サービス内容を口頭で説明(サービスの内容の紹介)
  3. 詳細を名刺・チラシを使って説明(どういった問題解決策を提示するのかを含む)
  4. SNSの利用・つながる(どのように連絡を取るのかその手段を明確にする)
  5. 個別面談(例、体験セッションの提供)
  6. クロージング(例、ロルフィング・セッションの提供)

果たして自分にとって当てはまるかどうか、早速だが試してみたいと思った。

講演会は3時間(午後7時〜午後10時、2016年1月27日)と非常に長かく密度は濃かった。まだまだ書きたいことがあるが、次回以降に譲りたい。

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