2016年8月26日

【E#111】売れる仕組み実践会〜中級講座パートA(2):エレベーター・ピッチ+成果の仕組み作り(2)

2016年8月24日(水)、第二回目の売れる仕組み実践会・中級講座に参加。第一回目の模様については「売れる仕組み実践会〜中級講座パートA(1):成果の仕組み作り」をご参照ください。

iStock_000010439390Small

参加者は5名と少数精鋭。積極的に発言される方が少ない中だったので、ゆったりとしたペースで進んだと思う。

第二回目のタイトルは、「エレベーター・ピッチ+成果への仕組み作り2」

内容は、初級講座の初日と4日目に話した内容がメイン(初級講座の初日の模様は「スタートアップ3ヶ月講座の初日〜自分攻略」、4日目の模様は「スタートアップ3ヶ月講座の4日目〜戦術をどう組み立てるのか?」参照)だった。

宮城さんのセミナーの特徴は、裏講座にある。遅刻せずに参加した方を対象とした15分〜30分程度に講座と関連するトピックスについて話す。今回のテーマは感情。

iStock_000015648022Small

宮城さんによると、感情を言葉に表すというのは難しいとのこと。感情を具体的に言葉として表現することができれば、相手のニーズは適切につかめるという。

例えば、欲求を満たすといった快楽、不安や恐怖といった恐れ等。実は、人によってどのポイントで快楽になるのか?不安になるのか?違うという。そのために、それぞれの感情を具体的にして行って、提案することが大事になる。そのためにも、言語のレパートリー(種類)を豊富に持っていると、具体化しやすいというのだ。

なかなか感情についての言語化は大変だが、個人セッションの経験を積むとコツみたいなものが見えてくるので、これは場数なのでしょうね。経験を大事にしたい。

sun in hands

さて、初級講座から続いていることだが、毎回講座に参加する目的を書く時間がある。何に悩んでいるのか?どうなりたいのか?という項目で聞かれるのだが、私の場合には

「すべて実現してしまっているために目的を失っている。どうやって今後目的を立てていったらいいのか?中級講座で学びたい」

と書いた。初級講座と違い、毎回目的については、個人個人で発表し宮城さんからコンサルを受けるのだが、

私へのアドバイスとしては

今の達成した気持ちを十分に味わうこと。半年後の手紙を読んでみて、モティベーションを上げること(手紙については「1周年を迎えて(8)〜書くこと+手紙」参照)。今後自分の理念やビジョンをより磨くチャンスだと思って取り組むこと。

といったこと。

来週(2016年8月29日〜9月4日)ロンドンとパリに向かう予定なので、ビジョンの見直しができればと思っている。

Business conversations

他へのアドバイスとして、1日30分の時間を作って効率化を図るための仕組みを作ることを考える。いわゆる投資の時間。普段行っている仕事を作業・消費の時間と考えてみると、投資の時間の重要性が分かるよ、ということだった。

2回目の内容として印象的だったのは、

1)ベネフィットとメリットをどのように使い分けるのか?

2)セールズトーク(エレベーター・ピッチ)の場合には如何に絞るか?

だった。

人の話を聞く際には、

競合との比較の上で出てくる製品特性=メリット(自分目線)

で考えるのではなく、

相手の必要とするもの=ベネフィット(相手目線)(相手に聞かないとわからない)

と考えることの大切さ。初級講座で学んだ内容の復習なのだが、相手に自分の話を聞いてもらって、フィードバックを頂かないと相手目線だというのは気づくのは難しいことは中級講座に参加してわかってきたこと。人の話を聞いて、ベネフィットをいかに引き出すか?がコンサルの成功のポイントという。私も、今後この二つをどのように区別していくのか?聞く際に注意していきたい。

hearing_vs_listening

セールズトークについては、宮城さんはエレベーター・ピッチ(3分間以内で話せる内容)のひな形を用意。初級講座ではさらりと説明があったが、中級では、どう言った点情報を絞っていったらいいのか?一人一人プレゼンの上にフィードバックがあった。私の場合には、情報量が多い、メリットの方が強いのでベネフィットの情報をもう少し入れることなどのアドバイスがあった。

宮城さんによると、セールズトークは情報量を多くすれば多くなるほど、印象度と理解度が減るという。極限まで絞らないとお金が逃げていくという表現を使って、情報を絞る、印象を一つだけ残す、といったことを話していた。

次回の中級講座は2016年9月7日の予定だ。

12064459_10203789019205021_1051048786_n