2016年9月25日

【E#118】売れる仕組み実践会〜中級講座パートA(4):一瞬にして契約が取れる、クロージングと商品設計

2016年9月21日。売れる仕組み実践会の中級講座4回目が開催。

第1回〜第3回の内容については下記をご参照ください。

1回目:中級講座パートA(1):成果の仕組み作り(1)

2回目:中級講座パートA(2):エレベーター・ピッチ+成果の仕組み作り(2)

3回目:中級講座パートA(3):集客とお金について

今回は4回目で題名は「一瞬にして契約が取れる、クロージングと商品設計」。

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後半ということで、どういった内容が出るのか?期待したが、予想以上の内容を聞くことができてよかった。

まずはじめに2つの思考法を紹介。それを論理思考と水平思考(ラテラル・シンキング)と表現。

普通、相手を説得するために、論理を使って物事を考えて結論に導くことが推奨されている。しかし、欠点として論理だと一つの答えしか導き出すことができない。

水平思考の場合には、結論はこうだ。と決めた上で、最短の道を考える。例えば、一千万円を稼ぐためには、どう稼げばいいのか?肩書きを含めた前提条件を外した時にどう言った答えが得られるのか?考える。

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考えてみれば、私もロルフィングのセッションを提供しつつも、選択肢を広げることでどのように売上を上げるのか?を考えている。もちろん、科学やマーケティングの知識を活かす形で稼ぐ方法も考えられるが、タロットやヨガを含めた、自分が今まで経験した中で考える(箱から一歩出る考え:Out of the Box thinking)ことで、選択肢は確実に広がる。

宮城さんの場合には、集客という一つのキーワードをベースに、どのようにして一番早く行うことができるのか?そこから、自分の武器を手放すという考えに至ったという。

改めて自分のやっていることを言語化されることで、気づくことは多くなるので、水平思考についてはもう少し深掘りしてみようと思う。

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毎回の悩みのシェアについては、怨念を取り上げた。

私のクライアントで怨念(例、見返したいという気持ち)で売上を達成することをある種モティベーションの源泉として使っている人がいるが、疲弊しているように感じている。そのことに対してどのようにして対処したらいいのか?

宮城さんの答えは、怨念を手放すことではなく、ひとまず横に置くこと。何故ながら怨念というのは意味があって怨念があるから。そして、いきなり自己開示となると、それは人によって難しいから違ったアプローチを考えた方がいいという。

例えば、見返す先(相手)への目的をはっきりさせる。そして、視点を相手にするのではなく、自分にしてみたり、見返し方を変えたりする。自分の目的は、苦しみから逃れるのではなく、脱却するということ。その場合には、相手は関係なくなる。

そして、なんで起こったのか?という過去ではなく、今後自分の目的をどうするのか?という未来をどうしたいのか?に焦点を絞ること。そのことで、徐々に落ち着いてくるという。

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さて、今回のメインテーマは、

「一瞬にして相手が最高の欲しいものを提案する能力」

人が欲しいものというのは、個人的な願望や未来への夢、快楽と苦痛の3つだそうだ。

特に現在はモノにあふれている時代だ。しかもモノの賞味期限も短いし、結果的に壊れてしまう。壊れないような心、つながりなどが求められている。

そういった時代にどういったマインドが必要となるのか?宮城さんは、それを超個人的視点と表現。

相手の個人的な感情(感情の振れ幅と未来と願望)

を見るといいという。

ここではスペースの関係上、紹介できないが(詳しくは是非、中級講座を受講することをオススメする)、そのためには相手へのヒアリングが必須。どう言ったポイントで相手から欲しいものを引き出すのか?

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ここが宮城さんの真骨頂だと考えているが、具体的に幾つかのステップで聞きとるポイントを抑えることで、あえてスライドを50枚作らなくても、A4、1枚のみの提案書でサービスが成約するという。

この内容については、自分なりに消化して、今の自分軸セミナーをどのように伝えるのか?に応用できればと考えている。

いかに、自分軸を保ちつつ、相手目線で考えていくか?

等、今回も深い内容で学ぶことが多かった。

次回も楽しみにしていたい。

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